周丽霞：创所第一年，如何快速打造行业新锐？丨iCourt
线上法学院“橙色星期三”
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被采访人：北京极光律师事务所
作者：韩丹
单位：iCourt
微信号：Danmeow_
编者按
极光，这家年轻的律所，创立仅一年。短短一年间，极光不仅通过打造法律服务产品，实现团队组织和市场业务的双重飞跃。还开创了互联网行业常法服务的新模式，活用技术实现客户服务“光速响应”。
今晚19:30，极光律师事务所的创始人周丽霞来到 iCourt “橙色星期三“，与我们分享创所第一年，快速打造行业新锐的历程。欢迎 Alpha 用户在网页端收看直播，或者下载“法学院” APP，在线观看。
做了十年律师的周丽霞去创业了。
过去十年，周丽霞一直在劳动人事领域深耕，从提成制律所的助理，一步步走到了知名律所合伙人的位置，眼看着事业进入正轨，一切都朝着“岁月安好”的方向发展时，她却毅然决然选择了创业。
感受到客户对“又好又快”的法律服务的迫切需求，周丽霞首先确立了律所的价值观：“追求极致，光速响应”。所名也由此而来：极光。
创所第一年，人从哪里来
“我的合伙人在哪儿？”
这是创业之初的周丽霞最头疼的问题。
过去十年，她一直在劳动人事领域深耕，从提成制律所的助理，一步步走到高级合伙人。单打独斗过，团队也带过，但创所，还是头一回。
新所开办，如何吸引优秀人才？如何自力更生拓展市场？如何打造卓越的组织？
这些都是横亘在新团队面前的问题。
但周丽霞坚信：“人才不是坐着等来的，而是在路上吸引来的。你做的事情、传达出的理念，都会吸引志同道合的人。”
于是，她们决定先沿着劳动人事拓展边界。周丽霞开始第一次引进极光合伙人。
打造团队：从人才引进到新人培养
2017年末，告别了闭门造车、脱离市场的老路，周丽霞开始组织团队进园区讲课，也正是这段时间，她和杨柳重逢。
杨柳有着法学和人力资源的双重专业背景，在外资银行及法律互联网公司有着十年人力资源相关工作经验。经过多次促膝长谈，周丽霞发现她们在价值观、使命感和目标等方面都十分认可彼此。最终杨柳放弃了稳定、优渥的待遇，和她一起走上了创业之路。
“杨柳的到来让我们更懂客户，她的话能说到客户心坎里。每次遇到问题她想的可能不是法律，而是管理，所以能更精准地把握客户思维，这非常难得。”
像杨柳这样优秀的人才引进非常不易，周丽霞说：“过去一年我最大的收获就是人，进来一个是一个，进来一个顶十个。”
除了合伙人的引进，内部人才的培养也在蓄力。团队最年轻的90后合伙人李洋就是这样被发展起来的，熟悉极光的人都会亲切地称呼她为“小圈儿”。
在韩国读完法硕的李洋来到极光后被安排进了“市场业务部”。一般来说，法科生对“市场”会有些抗拒，但在市场化竞争日趋激烈的当下，成功的律师无一不是业务专精，市场能力也很强。
被调到市场部之初，李洋也不知道如何开展工作。但优秀人才的共性就是“积极简单”，无论什么样的工作，李洋都尽己所能，做到了极致。
法务联盟的律所超过70家的时候，小圈儿“就像长在微信上了”，无论何时咨询，她都秒回。她的陌生电访（cold call）能力也十分出众，从专业律师到市场负责人，她都能很快适应，并且独当一面。
iCourt线上法学院讲课的李洋
现在的李洋在更大的舞台上发光发亮，不仅通过线上法学院，为上千位律师分享“律所如何进行市场活动拓展”，更是在去年被推选成了极光的新晋合伙人。从加入到成为合伙人，李洋仅用了9个月时间。
相信年轻人，不仅体现在合伙人引进上，新人培养也一样。
同为90后的赵梓臣，刚刚入职转正不久，就被周丽霞派到法庭答辩。“之前也就旁听过三四次，直接让我上还是很紧张的。”赵梓臣说。现在的他已经能独立给一百多位企业HR讲课，现场的反响非常热烈。
从入职新人到独立面对客户，赵梓臣的蜕变只用了一年。他说：“这个行业就像一座待开发的宝库，有很多东西可以学。”
在律所初创期，年轻人存在着各种可能性。周丽霞说：“我要给小伙伴一个明确的预期：只要你足够优秀，每个人都有机会。”
在极光，选合伙人不倾向于招律师，甚至更倾向于招非律师。多元的人才构成，为极光稳步发展提供了基础。
三位一体，塑造优秀组织
如何留住优秀的年轻人？如何有效管理组织成员？
为了给年轻人提供全方位的培养，实现人才的快速成长和组织的灵活升级，周丽霞带领的极光团队逐步探索出了三位一体的组织打造模式。
一是平等自由，朝气蓬勃的氛围。
在与众不同的极光律师事务所，合伙人没有自己的办公室，也没有特别划分部门，大家都在平等开放的空间办公，更能促进彼此的沟通协作。
二是实行以项目制度为主导的导师制。
极光是按合伙人分不同领域负责具体项目，同时，每位合伙人都担任导师，规划新人的成长路径。有具体项目时，导师是业务主办，新人按照不同项目组进行合作。
三是定期评选杰出代表，振奋人心。
绩效考核方面，极光会定期评选月度之星、季度之星和年度之星，给到团队成员成长的引导，大家都拿结果说话，用成绩得人心。
极光律师事务所团队合影
平等、开放的环境，项目制和导师制的珠联璧合，独具特色的价值观考核方式为新人的快速成长搭建起了一条立体通道，使他们有了归属感的同时，能够迅速掌握能讲、能写，能做业务、能搞市场的综合实力。
创所第一年：如何打开市场？
常法服务是极光核心业务所在，但传统的常法服务面临着“费用相对较低、服务周期长”的痛点，因此有效的拓展市场，赢得客户口碑，扩大客户体量，成为律所发展的关键。
周丽霞说：“创业之初，我花最大力气关注的就是市场。”
为了做好市场，周丽霞一直在思考客户需要什么样的服务，最后她找到的答案是“又快又好”。
为了拓展市场、提高服务价值，周丽霞决定从课程入手，到高新开发区、高科技产业园、孵化园等地讲课。如今大火的极光系列法律服务产品课程，历经了四个阶段：
阶段一：分析受众需求，采用小组PK竞争制研发课程
周丽霞和团队通过不断接触企业家，分析企业反馈，发现企业对股权课程的需求很旺盛。于是她组织两个小组竞争PK，潜心打造课程，通过专业化的内容带动法律服务的优化升级。
小组按照传统股权制度和动态合伙股权制度区分，她们每周召开会议，讨论研发进度。
3个月后，全套的流程标准授课课件和讲法打磨上线，两个组开始深入试讲。客户的反应出奇一致：动态合伙股权深入浅出，大受好评。
2018年5月开始，极光开启了每月一场的动态合伙股权激励课程，给很多企业带去新的经营模式和思维冲击，同时也收获了更多客户。
课程打磨到9月，已经迭代升级成了“金字塔模式”：底层由传统股权激励内容构成，塔尖是动态合伙股权激励制度的讲解，效果非常好。
打磨到3.0版的股权激励体系
这种融合的分层式股权体系满足了不同企业的需求，到11月和12月，极光每个月都会新增十几家顾问单位。
初尝甜头，但周丽霞和团队并没有止步。
阶段二：研发更多课程，满足客户不同需求
2018年年底，周丽霞组织团队立足股权激励课程，延伸打造其他的课程，比如激活组织的“股权激励课程”，减员增效的“离职谈判课程”，以及涉税用工的“个税帮”产品。
谈及市场拓展模式的成功，周丽霞认为主要归因于极光的服务方式充分满足了客户“又好又快”的需求，甚至给到了超预期的服务。
通过课程建立和企业的链接，同时，高品质的精品课程也成为服务内容之一。
“陪伴是最好的服务”，周丽霞说，“我们是真的在通过专业帮助创业者成就伟大的组织，这样的服务更有价值，对我们的工作来说，也更有意义。”
数不清有多少个和创业者深夜长谈到曙光初露的日子了，这个过程中律师感受到了创始人的不易，也从过去的被动地位变成了主动服务，能更好地直面客户的需求和痛点。
为了拓展市场、提高服务价值，周丽霞决定打造专业的课程，到高新开发区、高科技产业园、孵化园等地讲课。
一次又一次的市场拓展活动中，周丽霞和团队逐步形成了一套完整的活动运营流程，之后有新人接手时，就能按照模板进行操作，保证推广的效果和标准。
阶段三：联盟打造品牌，法务陪跑计划
当下的常法服务中，律师的痛点在于“问而顾、不问不顾”的被动，这一点极光通过课程和深入链接得到了解决。
另一方面，常法的投入产出比小，虽然收益稳定，但总不如专项案件的短平快来得干脆。如何使常法的服务更加精细化，极光有很多值得分享的经验，“法务陪跑联盟”应运而生。
周丽霞说：“极光的未来不局限于要有实体的分所，而是会通过联盟的方式实现全国的区域覆盖。联盟内部我共享们知识产品，同时给各地联盟律所提供技术、知识的支持，为他们升级常法服务做后盾。”
就这样，极光法务陪跑联盟诞生了。
极光打造的优质产品服务通过标准化、流程化的模板快速拓展，为联盟成员和更多客户建立长期链接、开拓更多拳头产品提供了可能。
Alpha 项目模板-极光所“市场拓展活动”模板
阶段四：技术助力常法，光速响应需求
作为法律服务领域的先行者，极光搭上了智能法务的快速列车。
它拓展了极光常法服务的边界，使其能够更加智能，更加多维地关注客户。让极光的服务深入企业的管理层，从合同管理到预警监控、可视化大数据分析，每一步都更加贴心。
7*24小时，365天不间断为客户提供给常法服务，极光真正做到了“追求极致，光速响应”。
iCourt智能法顾系统-极光所官网
结语
一年前，极光的合伙人们约定：如果创业一周年成功，就带大家去看极光。一年后，她们在芬兰的雪乡仰望北极光的星空，回顾这一年的故事，周丽霞写道：“创业第一年，比想象中更美好。”
采访的最后，我问丽霞姐：从业十余年，面对各种各样的可能，有没有产生过动摇？
周丽霞说：“我当初做律师的时候就认定，这辈子只做这件事情。一想到这是一辈子的事，很多时候就没那么急功近利了。”
一体化的极光刚满一周岁，有过彷徨，有过挫败，无论是个人还是组织，一路做的都是难的事情。
正如周丽霞所说，“简单的事情别人早去做了，难的事做成了才有意义。”不断向上生长的极光，终将像北极光那样夺目绚烂。
今晚19:30，极光律师事务所的创始人周丽霞律师来到 iCourt “橙色星期三“，与我们分享创所第一年，快速打造行业新锐的历程。扫描图片下方的二维码，即可观看线上直播
专栏编辑：欣欣向容 | 责任编辑：Puredo
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